มันเป็นคู่ของฉากคลาสสิก Leonardo DiCaprio รับบทเป็นอดีตนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ Jordan Belfort ใน ตู่ เขาหมาป่าแห่งวอลล์สตรีท หยิบปากกาออกจากกระเป๋าและท้าให้ผู้บริหารฝ่ายขายชั้นนำขายปากกานั้นให้เขา
ดูเหมือนเป็นความท้าทายอย่างแท้จริงสำหรับนักขายมืออาชีพ คำถามประเภทหนึ่งที่สามารถแยกพนักงานขายตัวจริงออกจากผู้ที่ไม่เคยบรรลุเป้าหมายได้ ไม่แปลกใจเลยที่เป็นเทคนิคที่โดนลอกเลียนจากการจ้างพนักงานทั่วประเทศ ทำไมต้องพยายามคิดคำถามสัมภาษณ์ที่ยากลำบากในเมื่อ Martin Scorsese เพิ่งส่งคำถามให้คุณ?
ยังคงเป็นคำถามที่ดี ไม่ใช่เพราะมันยาก แต่เพราะมันง่าย และหากผู้มีโอกาสเป็นพนักงานของคุณไม่รู้คำตอบ เขาหรือเธออาจไม่รู้พื้นฐานของการขาย
มันลงมาที่หนึ่งเคล็ดลับง่ายๆ
คุณต้องรู้จักผู้ซื้อ
Belfort ซึ่งปัจจุบันเป็นนักพูดที่สร้างแรงบันดาลใจ ได้อธิบายเรื่องนี้ด้วยตนเอง หากคุณต้องการขายปากกา คุณต้องถามคำถามกับผู้ซื้อ คุณถามเขาว่าเขาหาปากกามานานแค่ไหน ทำไมเขาถึงอยากได้ปากกา การเป็นเจ้าของปากกามีความหมายต่อเขาอย่างไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกจ้างเริ่มถามคำถามแทนที่จะมองหา USP ของปากกา คุณแน่ใจได้เลยว่าเธอรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่
มันไม่ใช่เคล็ดลับใหม่ วิทยากรการขายคนแรกที่ฉันเคยเห็นคือ Zig Ziglar และไม่มีใครรู้เกี่ยวกับการขายและความสำเร็จมากไปกว่าที่เขารู้ มีเรื่องราวเกี่ยวกับ Ziglar ที่ถูกสัมภาษณ์โดย Johnny Carson:
คาร์สันชี้ไปที่ที่เขี่ยบุหรี่บนโต๊ะและพูดว่า: 'พวกเขาบอกว่าคุณคือพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของโลก ดังนั้นขายที่เขี่ยบุหรี่นี้ให้ฉัน
Ziglar คิดสักครู่แล้วตอบกลับ: 'ก่อนที่ฉันจะทำอย่างนั้นได้ ฉันต้องรู้ว่าทำไมคุณถึงอยากได้ที่เขี่ยบุหรี่'
คาร์สันมองไปที่ที่เขี่ยบุหรี่ 'ฉันเดาว่ามันถูกสร้างขึ้นมาอย่างดี มันดูสวยดี และเป็นที่เขี่ยบุหรี่ที่ดี'
'ตกลง' Ziglar กล่าว 'แต่คุณต้องบอกฉันว่าคุณคิดว่ามันคุ้มค่าสำหรับคุณ'
'ฉันไม่รู้' คาร์สันกล่าว 'ฉันเดาว่า 20 เหรียญน่าจะถูก'
ซิกลาร์ยิ้ม 'ขายแล้ว' เขาพูด
ในทางปฏิบัติ การเสนอขายไม่ค่อยเกิดขึ้นง่ายๆ และเมื่อคุณขาย คุณจะต้องทำงานเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย
ดังนั้นขั้นตอนต่อไปหลังจากถามคำถามมากพอที่จะรู้ว่าผู้ซื้อคือการสร้างความผูกพันทางอารมณ์ คุณสามารถทำได้ด้วยเรื่องราว
คุณอาจชี้ให้เห็นว่าเมื่อประธานาธิบดีลงนามในสนธิสัญญา พวกเขาใช้ปากกาคนละด้ามสำหรับลายเซ็นแต่ละฉบับ และมอบปากกาให้หนึ่งในผู้ช่วยที่ทำให้สนธิสัญญานั้นเกิดขึ้น ปากกากลายเป็นของที่ระลึก มันทำให้พวกเขานึกถึงช่วงเวลาแห่งประวัติศาสตร์
ปากกาที่ผู้สัมภาษณ์ขายให้กับผู้สัมภาษณ์ก็เช่นเดียวกัน มันไม่ใช่แค่ปากกา เป็นปากกาที่ผู้สัมภาษณ์ใช้ในการเซ็นสัญญาครั้งสุดท้ายและสร้างธุรกิจของเธอ ปากกามีราคาถูก แต่ความทรงจำ ... มีให้สำหรับการต่อรองราคา
ไม่สำคัญว่าคุณจะขายอะไร คุณต้องรู้จักผู้ซื้อ และคุณต้องเล่าเรื่องที่สร้างความรู้สึกผูกพันกับผลิตภัณฑ์ให้เขา ไม่ใช่เรื่องใหญ่ และช่องทางการขายในปัจจุบันทำให้การประชุมนั้นง่ายกว่าที่เคย ... แม้ว่าคุณจะขายแค่ปากกาลูกลื่นก็ตาม
