สิ่งต่าง ๆ กระตุ้นพวกเราทุกคน ตัวอย่างเช่น ผู้คนสามารถได้รับแรงบันดาลใจจากสิ่งที่มีอยู่จริง เช่น โอกาสในการเรียนรู้หรือความสามารถในการทำงานด้วยตนเอง คนอื่นๆ สามารถได้รับแรงจูงใจจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาเชื่อว่าบริษัทของคุณทำงานได้ดีในโลก ซึ่งเป็นวิสัยทัศน์ที่พวกเขาสามารถปรับตัวได้ (ฉันกำลังดูคุณ คนรุ่นมิลเลนเนียล)
แต่เมื่อพูดถึงพนักงานขายส่วนใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ค้นหาบัญชีใหม่ มีบางอย่างที่เฉพาะเจาะจงมากที่กระตุ้นให้พวกเขา: โอกาสในการทำเงิน และอื่นๆ อีกมากมาย
ในขณะที่ความคิดในการทำเงินเพื่อเงินนั้นค่อนข้างจะล้าสมัยในทุกวันนี้ ข้อเท็จจริงที่ว่าการได้เงินก้อนโตอันเป็นผลมาจากการทำข้อตกลงครั้งใหญ่เป็นแรงจูงใจให้พนักงานขายอันดับต้นๆ ของคุณนั้นใช้ได้ เมื่อพนักงานขายถูกเรียกว่า 'ฉลาม' หมายถึงเป็นการชมเชยเพราะพวกเขามักจะมองหาเรื่องใหญ่ต่อไปที่พวกเขาสามารถฟันฝ่าเข้าไปได้ ด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
นั่นเป็นเพราะว่าพนักงานขายที่เก่งที่สุดใช้เหรียญ หากคุณให้รางวัลทางเศรษฐกิจเพียงพอต่อหน้าพวกเขา มันจะเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขา เพื่อถอดความจากนักฟุตบอล ร็อด ทิดเวลล์ (แสดงโดย คิวบา กู๊ดดิ้ง จูเนียร์) ในภาพยนตร์ Jerry Maguire : 'เอาเงินมาโชว์!'
ตอนนี้บางองค์กรต่อสู้กับความจริงนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามหาวิธีที่จะทำให้พนักงานขายได้รับเงินเดือนมากขึ้น แต่เดาว่าจะเกิดอะไรขึ้น? ทีมขายมีความก้าวร้าวน้อยกว่ามากในการลงบัญชีใหม่ คุณเริ่มพัฒนาพนักงานขายที่เป็น 'เกษตรกร' กับผู้ที่เป็น 'นักล่า' (คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างนักล่าและเกษตรกรในบทความแยกของฉัน )
หากคุณไม่ให้แรงจูงใจแก่นักล่าเพื่อให้ได้ค่าคอมมิชชั่นก้อนโต คุณก็จะไม่ดึงดูดผู้ทำฝนที่แท้จริง ซึ่งจะทำงานให้กับบริษัทที่ให้โอกาสพวกเขาในการคว้ารางวัลเมื่อพวกเขาทำผลงานได้ดีกว่าเป้าหมายเท่านั้น ข้อควรจำ: พนักงานขายที่เก่งที่สุดใช้เหรียญ ไม่เป็นไร!
ที่กล่าวว่า มีข้อแม้บางประการที่ต้องคำนึงถึงในการจัดโครงสร้างแผนค่าตอบแทนสำหรับทีมขายของคุณ สิ่งที่คุณต้องการระวังคือการกระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมที่ผิด
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้กับทีมขายโดยพิจารณาจากรายได้สูงสุด ยิ่งพวกเขาดึงเข้ามามากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งได้รับค่าคอมมิชชั่นมากขึ้นเท่านั้น คุณอาจเพิ่มอัตราค่าคอมมิชชันของพวกเขาให้สูงขึ้นหนึ่งหรือสองคะแนนหลังจากที่พวกเขาผ่านโควตา ซึ่งเป็นที่ที่พวกเขาสามารถเริ่มต้นทำเงินก้อนโตได้จริงๆ
แม้ว่าโครงสร้างนี้อาจเป็นโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพ แต่คุณต้องระวังว่าคุณให้ 'อำนาจการกำหนดราคา' แก่พนักงานขายด้วยหรือไม่ ซึ่งก็คือความสามารถในการลดราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขาย หากทีมขายของคุณมีแรงจูงใจในการทำข้อตกลง พวกเขาจะมีสิ่งจูงใจทุกอย่างในการลดราคาเพื่อทำข้อตกลง แม้ว่าบริษัทจะทำเงินได้เพียงเล็กน้อยก็ตาม แม้ว่าการขายอาจเป็นสิ่งที่ดีสำหรับพนักงานขาย แต่ก็อาจทำให้บริษัทเสียหายได้ ดังนั้น ให้ระมัดระวังในการให้อำนาจในการกำหนดราคาแก่พนักงานขาย หากพวกเขามีแรงจูงใจที่เชื่อมโยงกับยอดขายระดับบน แทนที่จะเชื่อมโยงค่าคอมมิชชันกับเป้าหมายมาร์จิ้น หรืออาจเป็นเกณฑ์หรือปริมาณของผลิตภัณฑ์
ในฐานะผู้นำขององค์กร คุณสามารถสร้างสรรค์ในแง่ของการสร้างรางวัลที่มากกว่าเงินสดเพื่อใช้เป็นสิ่งจูงใจสำหรับทีมขายของคุณ
ตัวอย่างเช่น บริษัทแห่งหนึ่งที่ฉันทำงานให้จำเป็นต้องตั้งเป้าหมายรายได้สูงสำหรับไตรมาสที่สี่ เนื่องจากเจ้าของธุรกิจต้องการขายและเขาจำเป็นต้องมีตัวเลขที่สูงเพื่อช่วยเพิ่มราคาขายของเขาให้สูงสุด ดังนั้นเพื่อให้สมาชิก 200 คนในทีมขายยิงกระบอกสูบทั้งหมด เขาสัญญาว่าพนักงานขายทุกคนที่เอาชนะเป้าหมายจะได้รับนาฬิกา Rolex เป็นการตอบแทน ซึ่ง ณ เวลานั้นราคาเรือนละประมาณ 5,000 ดอลลาร์
เมื่อถึงสิ้นปี เมื่อตัวเลขรายได้ถูกจัดทำเป็นตาราง เจ้าของธุรกิจได้ไปที่ร้านขายเครื่องประดับเพื่อซื้อนาฬิกา Rolex จำนวน 76 เรือน กล่าวอีกนัยหนึ่ง 38 เปอร์เซ็นต์ของทีมขายมีประสิทธิภาพเหนือกว่าอย่างมากเพราะพวกเขาต้องการชนะนาฬิกาเรือนนั้น! ดังนั้นในขณะที่เจ้าของต้องจัดสรรเงินจำนวน 380,000 เหรียญสหรัฐ แต่เขาก็ยังทำได้ดีกว่าเมื่อได้รับยอดขายและเบี้ยประกันภัยพิเศษที่เขาได้รับจากการขายธุรกิจของเขา
แรงจูงใจเชิงสร้างสรรค์อีกประการหนึ่งที่ใช้ได้ผลคือการนำเสนอการเดินทางที่หรูหราแก่พนักงานขายและบุคคลสำคัญอื่นๆ ฉันจำได้ว่าเคยทำงานให้กับบริษัทแห่งหนึ่งที่ส่งโบรชัวร์สีและเอกสารข้อมูลไปที่บ้านของพนักงานขายแต่ละรายในช่วงต้นปี โดยเล่ารายละเอียดการเดินทางอันน่าทึ่งที่รอพวกเขาอยู่หากพวกเขาบรรลุเป้าหมายสิ้นปี มันกลายเป็นเรื่องตลกทั่วออฟฟิศที่ว่าเมื่อใดก็ตามที่พวกเรากลับบ้าน คนรักของเราจะดุเราทันทีว่า: 'ทำไมคุณไม่ออกไปขายล่ะ? ฉันอยากไปเที่ยวที่นั่น!'
ประเด็นคือแทนที่จะหลีกเลี่ยงความจริงที่ว่าพนักงานขายใช้เหรียญ ให้ยอมรับมันโดยการสร้างโปรแกรมจูงใจที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าเงินอยู่ตรงไหนในลักษณะที่ช่วยให้องค์กรของคุณเติบโตในทางบวก
จิมเป็นผู้เขียนหนังสือขายดี CEO ที่เก่งคือขี้เกียจ -- คว้าสำเนาของคุณวันนี้ที่ Amazon!
